Branding: Die Produkttreppe für klare Angebote
Wie Sie als Start-Up oder Unternehmen im Wandel verschiedene Produktvarianten so darstellen können, dass Sie Reichweite schaffen und Ihr Unternehmen tragen.
Wenn Sie als Start-Up Ihr erstes Business auf die Beine stellen oder sich als etabliertes Unternehmen mit Ihrem Angebot neu ausrichten wollen, werden Sie früher oder später mit Sicherheit auf das Prinzip der Produkttreppe stoßen. Sie ist neben einem guten Branding eines der wichtigsten Konzepte für Ihren unternehmerischen Erfolg. Doch was ist die Produkttreppe eigentlich?
Die Produkttreppe
Die Produkttreppe ist ein Modell, das Unternehmen hilft, verschiedene Stufen von Produkten oder Dienstleistungen zu planen. Dabei ist es zunächst einmal wichtig, dass Sie selbst einen Überblick über Ihre Angebotspalette erlangen und diese übersichtlich darstellen können. Man kann sich die Produkttreppe wie eine wortwörtliche Treppe vorstellen, bei der jedes „Stufenprodukt“ eine andere Ebene der Wertigkeit und des Preises hat.
Grundsätzlich hat die Produkttreppe drei Stufen:
- Basisprodukte: Dies sind grundlegende Produkte (oder Dienstleistungen), die eine sehr geringe Kaufhürde besitzen. Es ist meist die einfachsten und günstigsten Versionen. Ihre Aufgabe ist es, Ihre Reichweite zu erhöhen. Die Basisprodukte sollen besonders viele Interessenten ansprechen und können z.B. über Ihre Website oder Ihre Social Media Kanäle beworben werden. Zu den Basisprodukten können auch kostenlose „Freebies“ gehören, die zunächst einmal Aufmerksamkeit für Sie schaffen./li>
- Erweiterte Produkte: Diese Produkte oder Dienstleistungen bieten zusätzliche Funktionen oder Merkmale, die den Nutzwert erhöhen. Diese Produkte gehören zum mittleren Preissegment – liegen also zwischen Ihren günstigsten und Ihren teuersten Angeboten. Sie haben die Aufgabe, den Hauptteil des Umsatzes für Sie zu erwirtschaften und Ihr Unternehmen zu tragen. Da dies nicht die günstigsten Produkte sind, werden sie weniger Kunden ansprechen als die Basisprodukte – dafür ist der Gewinn pro Kunde allerdings auch höher. Im Idealfall entscheiden sich Kunden, die bereits eines Ihrer Basisprodukte gekauft haben, für den Kauf eines erweiterten Produktes. Aus diesem Grunde ist es wichtig, dass die Produktgruppen anschlussfähig sind, also aufeinander aufbauen oder miteinander ergänzt werden können. So könnte eines Ihrer Basisprodukte zum Beispiel ein grundlegendes Problem lösen, stellt aber nicht die Ideallösung dar – diese gibt es als erweitertes oder Premium-Produkt.
- Erlebnis- oder Premium-Produkte: Hierbei handelt es sich um Produkte, die besondere Extras oder Leistungen bieten, wie etwa exklusives Design, besonderen Service oder andere Luxusmerkmale. Da diese Produkte am teuersten sind, werden sie von den wenigsten Kunden gekauft, da sie nur eine besonders anspruchsvolle Clientéle ansprechen. Dafür allerdings ist der Ertrag, den du mit diesen Produkten erwirtschaften kannst, am größten.
Das Ziel der Produkttreppe
Das Ziel der Produkttreppe ist es, den Kunden durch verschiedene Produktoptionen zu führen, sodass sie je nach Bedarf und Budget eine passende Wahl treffen können. Unternehmen hilft die Produkttreppe dabei, ihre Produkte so zu strukturieren, dass sie unterschiedliche Zielgruppen ansprechen – von denjenigen, die nur das Wesentliche brauchen, bis hin zu denjenigen, die Premiumprodukte oder exklusive Zusatzleistungen wünschen.
Die Produkttreppe ermöglicht es, den Umsatz zu steigern, indem man Kunden dazu ermutigt, von einem einfacheren und günstigeren Produkt zu einem teureren, leistungsfähigeren oder exklusiveren Produkt zu wechseln. Außerdem kann sie helfen, die Markenbindung zu stärken, weil Kunden, die mit einem Basisprodukt zufrieden sind, möglicherweise später auf ein erweitertes oder Premiumprodukt umsteigen.
So erstellen Sie Ihre eigene Produkttreppe
Wenn Sie das Konzept der Produkttreppe für Ihr eigenes Unternehmen nutzen möchten, verschaffen Sie sich zunächst einen Überblick über Ihr Produkt- und Leistungsangebot. Ordnen Sie diese dann auf der Produkttreppe ein. Dazu kann es hilfreich sein, tatsächlich eine Treppe zu zeichnen und diese in die drei Bereiche „Basis“, „Erweitert“ und „Premium“ zu unterteilen. Nun können Sie Ihre Angebote jeweils einer Stufe auf dieser Treppe zuordnen: welche Ihrer Produkte gehören zur Basis, welche zu den erweiterten Produkten oder welche passen in den Premium-Bereich?
Im zweiten Schritt prüfen Sie, wie sich Ihre Produkte auf der Produkttreppe verteilen. In welchem Bereich haben Sie besonders viele Produkte? Und welchen eventuell gar keine?
Im Idealfall sollten Sie für jeden Bereich Ihrer Produkttreppe passende Angebote haben. Das kommt allerdings auch auf Ihre geschäftliche Ausrichtung und Ihre Zielgruppe an. Wenn Sie mit Ihren Produkten grundsätzlich die breite Masse ansprechen möchten, ist es völlig in Ordnung, wenn sich Ihre Angebote im Basisbereich konzentrieren und Sie überhaupt keine Premium-Produkte anbieten. Wollen Sie hingegen nur im hochpreisigen Segment arbeiten, dürfen die Stufen im Bereich der Basisprodukte auch leer bleiben.
Grundsätzlich sollten Sie dabei beachten: eine große Reichweite erzielen Sie mit Produkten, die eine niedrige Kaufhürde besitzen. Gerade als Start-Up ist es deshalb durchaus interessant, zumindest einige Basisprodukte anzubieten, die viele potenzielle Kunden ansprechen.
Sie wollen die Angebote Ihrer Marke klarer strukturieren?
Im Rahmen eines persönlichen Gespräches unterstütze ich Sie gern bei der Definition Ihrer eigenen Produkttreppe und helfe Ihnen, Ideen und Konzepte zur Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln.